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            抓住終端攔截的5大實質

            本文章發表于: 作者:wstkh 發布時間:2014-07-08 09:43:43
                  抓住終端攔截的5大實質
                  實質一:產品是終端攔截的基礎    
                  終端攔截要求產品組合好,產品功效面廣,效果好,不僅進入終端的男女老少都能抓住,顧客回頭率高,促銷員日常促銷任務完成難度低,整體銷量高,而且多產品利潤的累積,能分攤終端日益攀升的促銷管理、促銷員工資等費用,避免單一產品利潤被各種費用耗盡,最終做下來,廠家僅僅成了“搬運工”的問題。 
                  實質二:選點是終端攔截的關鍵
                  終端攔截首先要求根據產品的適應人群分類組合選點 :對選點有具體銷量和費用率(費用率=(終端促銷管理費+促銷員工資+產品進場費)/(產品銷量×產品回款價))要求:
                  1.同類產品有促銷,最高月銷量在3000元 以上的終端;
                  2.同類產品沒有促銷,同類產品月銷量總和在3000元以上的終端;
                  3.同類產品最高月銷量沒有達到3000元以上,但促銷管理費低或沒有促銷管理費的終端;
                  以上三項的費用率須控制在30%以內。
                  4.單點月銷量超過150盒,費用率在30%以內的終端。
                  必須慎重選點,對備選終端同類產品的銷量情況和費用情況進行了解和測算,匆忙上點,結果是上的快,撤得也快,搞壞了客情關系,浪費了金錢,延誤了時機。
                  實質三:宣傳單是終端攔截的武器
                  終端攔截要求給促銷員準備說服消費者的有力武器——宣傳單,明確病癥的原因、危害、產品的組方、產品的原理、產品的功效、產品的特點,介紹消費者使用后的真實感受和好處,用白紙黑字協助促銷員增強產品的專業性、權威性和說服力。
                  實質四:促銷員素質是終端攔截的核心
                  終端攔截要保證促銷員的素質,盡可能讓每個終端的促銷員都優于競爭對手,只有每個點有保障,整體銷量才會高,否則,個個點都不如競爭對手,總銷量肯定是一塌糊涂。
                  促銷員薪資制度采用考核增長率的辦法,激勵了員工的積極性。
                  實質五:培訓和管理是終端攔截的保障
                  終端攔截要求強化對促銷員的培訓和管理工作,堅持促銷員半月例會或月度例會培訓工作,并不斷改進培訓方式,提高促銷員競爭力和對公司的向心力;將月度銷量目標分解到每個產品,每一天,并每日統計分析當天各點促銷量,對低于每日目標的促銷員及時進行跟蹤。
                  1.崗前培訓
                  所有促銷員必須經過培訓方能上崗,上崗前培訓由促銷主管負責,培訓內容見《100問手冊》、《促銷手冊》等。
                  2. 半月或月度培訓
                  以區域為單位,召集促銷員進行集中培訓,半月舉辦一次,由促銷主管負責組織,針對促銷員集中的問題進行培訓,并總結上半月或月度情況,布置下半月或月度任務。
                  3 .現場傳幫帶
                  促銷主管、業務主管根據促銷員的銷量記錄表,對日促銷量低的促銷員及時進行現場傳幫帶;活動現場對促銷員和促銷主管進行現場傳幫帶培訓。
                 4.考勤
                  由促銷主管負責促銷員的考勤工作業務主管至少1次抽查,并予以詳細記錄,出現遲到、早退、曠工者,按規定進行處罰。
                  促銷員每月正常休息1天,事假不得超過2天,超期按曠工處理。
                  5.促銷量統計
                  促銷員每天必須向登記當日促銷量,
                  6.促銷員的考核
                  促銷員的考核由促銷主管負責,對促銷員的考核從以下3方面進行:
                  (1)工作紀律 :包括對公司及促銷點的相關規章制度的遵守情況。對于違反工作紀律者,按公司規章制度處罰。促銷員不得兼職其它公司產品,一經查實,予以除名,并扣除當月工資。
                  (2)工作態度:指工作的積極性、主動性。對于工作態度較差,經提醒仍不改正者,予以辭退。
                  (3)銷量:末位淘汰
                  7.正式促銷員的離職辭退
                  促銷員離職應先向促銷主管提出,市場部經理審核批準后,由促銷主管為其辦理相應手續,并報公司促銷經理備案。
                  促銷員辭退應由促銷主管提出,市場部經理審核批準后為其辦理辭退手續,并報公司促銷經理備案。
             
            標簽: 終端實質
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