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            如何帶好業務員?

            本文章發表于: 作者:wstkh 發布時間:2014-07-08 09:43:04
                  一、 內部管理    
                  1、 幫帶的程序 主管在帶新業務員應該至少做到一同拜訪十家客戶,實施五個步驟:
                  A、 我做你看。在訪問前三家客戶時完全由主管來做,新人在一旁看著主管如何做;這時主管應該盡可能拜訪陌生的客戶,讓新人學習如何面對陌生的客戶,該怎么介紹公司及自已等。 B、 我做你幫;接下來再拜訪三家客戶時,由主管主要負責商談及介紹,新人在一旁幫 著做一些輔助的工作。 C、 你做我幫 主要由新業務員來做,然后主管在一旁幫著做; D、 你做我看 拜訪第十家客戶的時侯,主管可以基本不參與,讓新人自己做;但要看著他做。 E、 你做我管 以后的工作中,主管做好管理及監督工作,失敗或出現問題可幫著總結,并告知屬于正常的過程,并指導如何做對。新人在拜訪客戶時是會有恐懼的心理的,特別是他不知該怎么和客戶打交道,或被客戶拒絕的時侯。做主管或經理的一定要在這個時侯教他怎么做,幫助他,鼓勵他。
                  2、 制度與情感 二者相比,情感重于制度,相互的關系和要求:
                  A、 執行制度是目的,但推動靠的卻是情感;像我們每個部門其實都算是一個小型的企業,在小型的企業里就應該是人情化的管理。人情化的管理不是說可以不要制度,而且以人情化的管理去達到執行制度的目的。 B、 經理應非常了解部門人員情況,掌握員工學歷、專業、生活、家庭、性格等情況,以便于交流;還有就是要注意到下屬的實際困難,特別是一些生活上的困難,要能及時了解到并給予關心。 C、 主管帶新人的管理邊際要留大,以一帶五或四為宜; D、 為新人建立日志,做好其成長跟蹤; E、 在以上基礎上決定去留。
                  3、 公平理性
                  A、 能吃虧。為下屬解決困難,善待下屬是德行修煉的要求;有的經理怕吃虧,讓下屬請客吃飯。在我們公司,靠請領導吃飯搞關系是沒有用的,要的是把工作做好。下屬把工作做好了,經理應該要能“吃虧”。還有的經理在用人的時侯,看不得下屬比他強,怕下屬超過他。就像武大郎開店專挑比他矮的人,這樣肯定不行。 B、 公正是要做到工作中,對事不對人;
                  二、 業務管理
                  1、 帶新人 學會如何打電話?如何與客戶交談?如何介紹公司?不能少于10次;特別是在電話招商的時侯,一定讓主管當著新人的面給客戶打電話。讓新人學習該怎么說,說些什么。而且我們公司的經理基本都是從業務員做起的,都是非常優秀的業務員,他們比主管有更豐富的經驗。在帶新人的時侯,經理更應該教授新人如何做。
                  2、 處理各種危機 如:
                  A、 新舊交替時; 主管應該掌握客戶的情況,有員工離職,在做交接的時侯,主管了解客戶的情況。絕對不能讓要離職的員工帶新業務員。馬上就要離職的業務員他能盡心心責帶好新人嗎?而且有些時侯讓老業務員帶新人,這也不行,因為老業務員的利益和新人的是不一致的,他也沒有責任會好好帶新人。只能是主管或經理一定要做好這個工作。 B、 價格爭議時; C、 關鍵的客戶維護。在處理問題的過程中,主管不能在下屬面前抱怨,不能當下屬的面叫苦。如果主管叫苦抱怨,試想下屬聽了心里怎么想。員工聽了還會有信心嗎?
                  3、 2:8定律 按照業績進行分析,往往80%的業務量是在%20的客戶上發生的。對20%的重點客戶,主管一定要親自拜訪;即使有業務員離職,主管還是掌握這些客戶的情況。
                  三、 人員招聘
                  1、 什么樣的人合適做業務員,應考慮幾方面:
                  A、 性格;性格開朗一些可能更容易和客戶打交道。 B、 家庭情況,一般來說,我們更需要一些“苦大仇深”的人員,一些特別在乎這份工作的人。一些家庭條件太優越的往往不是特別渴望得到這份工作,呆不了多久就走了。當然也不排除一些例外。 C、 年齡、性別:一類是剛剛學校畢業的,充滿激情,另一類是小媽媽,初為人母。接人待物特別有責任心。 D、 經驗 社會經驗重于業務經驗 E、 直覺,相信你的直覺,如果你第一次見到這個應聘者就感覺哪也不對勁,那在今后的同事過程中也覺的別扭,這肯定不行。
                  2、 如實介紹公司情況
                  A、 告知工作性質和難度;讓新人有心理準備,要如實告知他們業務的艱難。 B、 告知三個月是關鍵的時期;但同時也要鼓勵他們,告訴他們困難的同時,告訴他們前三個月是最辛苦,只要堅持過了這三個月,以后也就慢慢適應了。 C、 告知發展前景。把公司的發展前景介紹給他,讓他充滿信心。 3、 擬推出功勛業務員概念 公司總有些優秀的業務員并不適合做管理,一些業務員可能業務員做的非常好,但在部門里人際關系卻并不一定處的好,并不適合做管理者。公司對于這樣優秀業務員的發展空間應該從哪方面來體現?即推出功勛業務員概念。如可以提供一些培訓甚至出國游游的機會,或提高其工資,名片單做、他有直屬的經理管理等;提倡職業的專向發展。
             
            標簽: 業務員
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